こんにちは！KANです！今回は知り合いのトップ中古車取扱い営業マンに聞いた 誰でも簡単に物を売れる方法を、いかにも自分が編み出した方法かのうように伝授します（笑）
これは私の知り合いの入社３か月でブロック1位を獲得したスーパー中古車取扱い営業マンの 営業初経験、車の知識ほぼ皆無の状態から３か月後には中古車月販３０台、 売り上げ１億超えでブロックで１番の販売台数を記録した時に意識をした事を 自分のことのように書き連ねる内容になっています。 これは車の販売に限らずどの商材でも代用ができると思いました。 スランプに陥っている人や新人営業マンの人でも、このポイントを押さえればすぐにでも 契約が取れるようになりますので、ぜひ最後までご覧ください。 知り合いの方は便宜上Aさんと表記します。
・知識はお客さんが持っている！ ・イメージを強く持たせる！ ・クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンの使うタイミングを間違えない！ ・営業は売る仕事ではなく買ってもらう仕事！
・知識はお客さんが持っている！ こちらに関してはもちろんお客さんのタイプによりますので、 万人に通ずることではないかもしれませんが、アポ取りが成功した、お店に話を聞きに来た時点で 少なからず購入する可能性があると、その人の中では選択肢の１つとしてあるということです。 皆さんもそうだと思いますが、今の時代はスマホ１つであらゆる情報を得ることができます。 Aさんはそういった興味を持っている人に対してはどれだけ自分が知識を持っていたとしても 知らないふりをして、お客さんに知識を披露してもらうようにしていたと言っていました。 それが間違っていた知識だったとしても決してお客さんが話している最中に腰を折ることはせずに、 ただひたすらに聞き役に徹することが大事だそうです。 Aさんは逆に教えてくださいとまでお客さんに言っていたそうです。 人は口を開くと同時に心も開いてきます。その相手が聞き上手であればあるほど、 心の開き方はどんどん広くなると同時に、自分の話をよく聞いてくれるからこの人は 信用ができると無意識のうちに刷り込ませることができるそうです。 よくアイスブレイクをしましょうと営業初心者の頃に教えられたと思いますが、 これを、ただ相手の心を和ませるためと思っている人は考えを変えてみましょう。 アイスブレイクの目標は話を聞いてくれるから信用できる人と思ってもらえることと、 思ってお客さんに接してみてください。
・イメージを強く持たせる これは万人に通ずることです。もちろん自分自身もそうだと思います。皆さん通販で服を買うときに 自分が着ているイメージをしますよね？ お店で買う場合は試着をしますが、試着をして目の前の鏡に映る自分を見ますよね？ スーパーで食材を買うときも同じです。どんな料理を作るかをイメージして、それにどんな具材が 入っているかをイメージしながら買いますよね？ 人の購買意欲にイメージはかかせません。車なら試乗もあったりとイメージを付けさせることは 簡単にできます。もし、試乗車もないしお試しキャンペーンの商材もないのであれば、 最悪写真だけでもイメージは付けさせることができます。 写真を見てもらいながら、その商材を使っている事を想像させるように誘導してみてください。 これを使うとこういう事が出来ます。だけではダメです。もっと具体的にイメージをさせることが 大事です。 どういうシチュエーションで、どんな状況で、どういう使い方をしたらといったように 具体的な状態を思い浮かべてもらえるような言葉をかけてください。 そこまで出来れば、かなり契約に近づきます。
・クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンの使うタイミングを間違えない！ これも営業の世界ではよく出てくるワードですが、この２種類の質問の使い方を間違っている人は ほぼほぼ、クロージングに困っていると思います。 クローズドクエスチョンは簡単に言うと『はい』『いいえ』で答えさせる質問。 オープンクエスチョンは相手の意見を答えてもらう質問。 これは本当に使い方を間違えると、空気が止まる感覚になるみたいです。 心理的な要素になりますが、『はい』と答えたら思ってなくても そう思ってしまう感覚になります。 例えば、この車のこの機能は素晴らしいですよね？ と、質問をしたら選択肢は『はい』『いいえ』の２択になると思いますが、 ここで『はい』と答えたら、その場の感覚では この車のこの機能が素晴らしくてプラスポイントだと感じます。 そういったプラスポイントを感じる事が多ければ多いほど、 この車を買ったら得をするという思考になります。 基本的に人は得をしたい生き物です。仮にそれが客観的に見たら得では無くても、 その人にとって得だと思ったらそれは得になります。 そのマインドに持っていく為の２種類の質問です。 イメージは商談の序盤はアイスブレイクもかねてオープンクエスチョンを多用して、 お客さんの知識を披露してもらって、クロージングに近づくにつれてクローズドクエスチョンの もちろん最後の質問は、『買いますか？』でクローズです。
・営業は売る仕事ではなく買ってもらう仕事 これはまとめのようなポイントになりますが、結局最終は営業側が売ったという結果にこだわらず 経過にこだわる事に重きを置いたら気づくのですが、結局のところ営業は購入する時の お客さんのお手伝いをするだけです。営業が売るか売らないかではなく、 お客さんに買ってもらえるか買ってもらえないかです。 買ってもらえる為には、イメージをしてもらったり、得をした感覚になってもらったり、 また、購入後もこの人が担当だったら安心だと思ってもらうだったりと、 全てはお客さんにどう思ってもらえるかに限ります。 契約をとれなくて上司から詰めれられる日々の中で焦りもあるかもしれませんが、 焦りがあると余計売ってやろうと意識してしまいます。 それだと抜け出せない負のループに入りますので、 ぜひ、今回紹介した営業初経験から３か月でブロック1位を取った知り合いの最強営業術を試して スーパー営業マンの仲間入りをしてみてください。
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